一位知名企业家说过,改革开放30年只是完成了市场经济的启蒙和启动,在未来的10至20年,中国将出现一批千亿级的企业。此次金融危机在为经济带来震荡的同时,也为我们提供了一个极佳的视角和机会,审视中国千亿企业的过去、现在与将来。

发布时间:2011/7/20 11:49:23 来源:双胞胎集团 编辑:罗诗吟
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核心提示:林志华报道:这是双胞胎集团饲料年销量的数字:2007年65万吨,2008年155万吨,2009年248万吨,2010年352万吨。连续三年,共增长287万吨,平均每年增长95.67万吨。
中国水产门户网报道图片 3
在2011年中国饲料工业展览会暨畜牧业科技成果会会展中心,双胞胎集团领导人鲍洪星向国家农业部副部长、中国饲料工业协会会长高鸿宾汇报双胞胎集团的发展情况。
林志华报道:这是双胞胎集团饲料年销量的数字:2007年65万吨,2008年155万吨,2009年248万吨,2010年352万吨。连续三年,共增长287万吨,平均每年增长95.67万吨。按年增长来算,2008年比2007年增长90万吨,2009年比2008年增长93万吨,2010年比2009年增长104万吨,连续三年,都是每年以近100万吨的速度增长。其增长速度堪称全国第一。
今年上半年,双胞胎在市场猪的存栏量大幅减少的形势下,销量仍增长20%,利润则整整翻了一番(双胞胎奶粉销量大增252%,该产品利润较高)。
2010年,双胞胎集团的猪饲料销量已居中国第一位。不过三年,就从一个名不见经传的小企业迅速崛起为中国猪饲料销售的霸主,是神话?还是奇迹?用双胞胎集团领导人鲍洪星的话来说,双胞胎其实并非神话,只是在踏踏实实做企业而已。双胞胎集团:连续三年销量以100万吨速度增长。产品一枝秀:专注乳猪料
中国饲料工业协会前会长白美清对《经济观察报》记者说过一番话:“双胞胎集团在猪料行业算是后起之秀,尤其是乳猪料领域,更是佼佼者。”这个刚退居二线的饲料行业权威,称赞双胞胎集团针对乳猪生长发育特征,研发出的乳猪料在全国居于领先地位。
其实,双胞胎集团早就有备而来。鲍洪星,双胞胎集团的创始人,身材魁梧。他为自己规定每月下市场10天,每少一天,每天扣1000元。这种务实作风由来已久,集团创业初期,他出差时就曾在火车座椅下睡过,曾骑单车跑过市场,和营销员同吃同住。下市场拜访养户时,会麻利地跳进猪栏,打扫猪圈,亲自称猪。与养户的接触,产品推销的艰难,使他深知一个好产品对企业有多么重要。
双胞胎集团也走过许多弯路。曾模仿正大集团,主攻鸡料市场。之后,发现鸡料技术含量低,竞争激烈,路越走越窄。后调研发现猪料市场很大,却没有领军品牌,就决定进军猪料市场。
在猪料市场,技术含量最高的是乳猪料。当时,市场上除了正大集团的乳猪料,其他品牌都不成气候,而且,大多乳猪料都很难解决拉稀问题。“2001年,双胞胎集团投了400万元开始研究乳猪料,从此开始战略转型。不再做鸡料,把所有精力放在乳猪料的突破上。”该集团总裁邓书甄回顾说,那400万元
是公司的全部家当。
双胞胎集团为了把农户从“一口大锅煮饲料”的繁重体力中解放出来,把养猪变成一件简单和轻松的事,同时引领“绿色”革命,减少农村环境污染,在饲料的熟化处理上想了很多办法,最后想出把熟膨化技术引入乳猪料的生产。连续做了两年多的配方实验,至2003年,最终筛选出一个最优配方,解决了小猪的拉稀问题,还使小猪皮红毛亮了。
产品一推出,问题随之而来,双胞胎乳猪料很快就被假冒者仿制。饲料行业里,跟风是常事。迫于无奈,双胞胎集团开始对饲料模具进行改造。改造后,两颗料并排压制出来,外形犹如一对双胞胎。当时在农村,哪家生了双胞胎是相当喜庆的事,因此,公司就把这种外形独特的乳猪料命名为“双胞胎”,不仅如此,公司也正式更名为“双胞胎集团”。吉祥喜庆的名字,新颖的外观,让老百姓一下子就记住了双胞胎。
为了防止对手复制,该集团迅速对产品外观、名字都申请了专利。而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆形的饲料外观都申请了专利保护,给对手设置了“复制”的法律壁垒。双胞胎也成了饲料行业第一个拥有自主知识产权的企业。
一直以来,双胞胎集团就以肠道健康调控关键技术为核心,通过优化使用有关调控物质和进一步技术集成,先后推出双胞胎乳猪奶粉、双胞胎乳猪料为代表的系列优质新产品,突破性地解决了仔猪断奶后腹泻、采食量低和生长阻滞的问题,仔猪日增重提高了12%-20%以上,极大地提高了养猪生产效率。2010年5月,双胞胎《绿色安全的功能性乳猪料的产业化》获国家火炬计划项目证书。2011年1月14日,双胞胎集团《仔猪肠道健康调控关键技术及其在饲料产业化中的应用》研发成果荣获国家科技进步二等奖。
易上槽,抗拉稀,不倒瘦,三句话,浓缩了双胞胎乳猪料集中起来的显着优点。双胞胎乳猪料在农村养户中赢得了极好的口碑,越是基层养户,口碑越好。养殖户经过养殖实践,心知肚明,双胞胎乳猪料的的市场地位已经深入千千万万养殖户的心中,非常牢固。模式一方天:42033+料槽
“只有养户发展了,双胞胎集团才能得到发展;只有养户赚钱了,双胞胎集团才能有钱赚。双胞胎这几年热心服务三农,取得了比较好的实效,得农‘心’者得市场,得农‘心’者得发展。”双胞胎集团创始人鲍洪星如是说。
为了帮助农户实现养猪效益最大化,同时使养猪过程变得简单化和傻瓜化,双胞胎集团转变经济增长方式,改变产品销售单打独斗的模式,变成集约化、规范化、规模化。双胞胎集团通过探索猪的成长规律和长膘期,不断地摸索总结科学的养猪方法;通过用料比,把养猪方法变成数字化。双胞胎集团首先在自己的猪场进行了喂养实验,然后再推广到大面积的散户喂养和猪场喂养中。经过不断地摸索、不断地实践、不断地调整,双胞胎集团最终为养户总结选择出了最佳的“42033+料槽”科学养猪模式。
“42033+料槽”科学养猪模式,就是乳猪在28日龄体重13斤时,使用4公斤“双胞胎乳猪奶粉”喂养至42日龄。双胞胎奶粉减少了乳猪断奶后的“应激”反应,可以代替母乳,乳猪一上来就抢着吃,而且吃了不拉稀、不倒瘦。喂完这个阶段,乳猪肠道基本发育完全,乳猪体重已达到19-21斤左右。然后改用20公斤“双胞胎猪场乳”喂至63日龄,双胞胎猪场乳同样具有易上槽、不拉稀、不倒瘦的优点。喂完这个阶段,乳猪即可长至45至47斤,在28日龄至63日龄内,35天时间里净长33斤猪,日长近1斤,比自配料喂养可多长6-8斤猪,料肉比为1.45:1,价肉比达到3.5:1。如果选择买小猪,是个不错的选择。现在市面上超过10元/斤的小猪成交价,每斤能净赚6.50元钱,每头小猪净赚200多元。如果继续养肉猪,在63日龄至130日龄再喂3包40公斤的“双胞胎小猪料”,在130日龄至180日龄喂3包40公斤的“双胞胎中猪料”。不到半年出栏,猪重量可达240斤以上,全程料肉比为2.4:1,全程价肉比达到3.6:1,比自配料喂养可多长100斤猪,而且整整可提前1个月出栏。图片 4
“42033+料槽”科学养猪法,使乳猪易上槽、不拉稀、、不倒瘦,乳猪长势均匀。
“42033+料槽”科学养猪法,实现了养猪全程的数字化。养户进行规模化养殖,变成了一件十分轻松的事,而且只需按照数字,傻瓜化喂养,就能多长猪、快长猪。“42033+料槽”科学养猪法,受到全国广大养殖户的欢迎,已真正成为农民养猪致富的好模式。
双胞胎集团自创业伊始,就以高度的社会责任感和服务三农的企业责任感,站在为“解放农村劳动力”的高度,将双胞胎产品定位在养殖户能“轻松养猪,快乐赚钱”的重要环节,推出“省时省力不拉稀”“自由采食长速快”“花最小的成本长最多猪”的绿色、安全、高效、节能的养殖理念,夯实了具有创新跨越式发展的雄厚软、硬件基础。
双胞胎集团打开了一种新的思路、一种新的市场化发展空间。在规模化运作、规范化经营、集约化增长的发展中,双胞胎集团秉承“服务养殖,共赢未来”的发展理念,为员工提供了充分施展才华的舞台,为客户创造了最大的经济效益,为养户制造了性价比最高的饲料。双胞胎集团在创造“42033+料槽”养殖模式的同时,也为自己打开了一方发展的洞天。营销一招鲜:称猪实证
营销即传播。这是双胞胎集团创始人鲍洪星常说的一句话。酒香也怕巷子深。有了好产品、好模式,还要勤吆喝。下面我们不妨引用《经济观察报》记者杨萍的一篇文章《双胞胎:背着电脑出入猪圈》的开头描述,来看看双胞胎是怎么勤吆喝的:
“双胞胎集团的推销员很“时髦”,在向养猪户推销时,从包里掏出的不是猪饲料,而是笔记本电脑。
“养猪户们觉得很新奇,都笑嘻嘻地来围观。电脑打开后,屏幕上出现的是双胞胎牌猪饲料的PPT。据说,这个PPT是特意请“高人”制作,专门给销售员当“开路法宝”来用的。
放完PPT,销售员开始问养户:小猪会不会拉稀?成活率有多少?一包猪料能长几斤肉?从小猪出生到养成,需要花多少钱买饲料?听完养猪户介绍,销售员们开始算账,如果使用双胞胎的猪饲料,不仅省钱,小猪长肉也快。
“这些销售员背着电脑,来到猪圈旁,费尽口舌,目的仅仅是为了说服一个养猪户买饲料而已。他们认为,只要能拿下一个养户,整个村、甚至整个乡的市场都能拿下。这就是被双胞胎集团津津乐道的“按图钉式”营销策略。靠着这样的营销策略,双胞胎集团近年来步步为营,在猪料市场逐渐崭露头角。”在双胞胎集团,推销员不是叫推销员,叫实证员,就是在养殖实地称猪作证的意思。这个工作岗位这么叫,是双胞胎独设和仅有的,在全中国可能没有第二个单位设有这么一个岗位。双胞胎创始人鲍洪星实心眼,就是要用这种最原始的办法去开拓市场,让实证员深入到养殖户家中去称猪、算账。让养户知道,双胞胎的料是最好的,喂了是最长肉的。这种营销策略,跟农村养殖户还很对味,农民是朴素的,通过称猪、实证后,事实摆在那儿,猪确实是皮红毛亮,多长猪了,比以前多赚钱了,以后就坚定用双胞胎的饲料了。
双胞胎就是靠实证员这么一点一点最原始的办法扩大着市场。营销即传播,这种传播是缓慢的,但是是实实在在的,传播到的地方就很牢固、很扎实。双胞胎现在有1300多人在15个省专门从事实证员的工作,这支营销队伍象蚕吞食桑叶一样,一点一点向周围扩展着市场。2010年,双胞胎进入江苏省开发市场,一年时间,双胞胎实证员仅开发了如皋和如东两个县,但业绩却是惊人的,按照双胞胎“先有市场,后有工厂”的原则,一年后的今年3月,江苏太仓就建起了月产万吨的饲料生产厂。
靠这种方式,由一个村开始,成功后不断复制,辐射到乡、镇、县、市,屡试不爽。这种营销策略创造了惊人业绩,双胞胎的净资产从1998年的40万元,增加到2009年的10.5亿,11年增长了2625倍。为了品牌宣传,双胞胎也选择打广告,但宣传方式很朴实。饲料的大部分用户在农村,因此,双胞胎将农村作为宣传的主要阵地。选择的媒介也是农民经常接触的,比如在墙上刷品牌广告,在经销商店里放些宣传资料,在地方电视台放宣传片等。广告词也很实在,“省时省力不拉稀”、“三元多钱长一斤”等,让养户一看就懂,一听就明白。
“我们待开发的市场还大得很,比如江苏,一年我们才做2个县,江苏省有多少个县?很多省份我们都还没去。饲料这一块就够我们做的,我们这一代人做不完,要靠几代人去完成。”生于70后的双胞胎总裁邓书甄说。邓书甄给记者算了笔账:全国6亿头猪,假如按3头猪1吨料计算,一年的猪饲料总消耗量为:6亿÷3头
=2亿吨。双胞胎2010年的猪料产量为350万吨,仅占总需求量的1.75%:350万吨÷2亿吨
=1.75%。以此计算,假如双胞胎年产量达到1000万吨时,也只占全国总需求量的5%,市场空间巨大。
至今为止,双胞胎是中国乳猪料销售量最大的公司,用户正从散户转向中小型猪场。双胞胎集团计划今年要在全国多个省份新上15个工厂,开始了新的市场开发布局。到2014年,年销售量要达到1000万吨。

今年1-9月份销量500万吨!自2012年春节以来,中国猪业饱受折腾,猪价大幅下挫,农民养猪户们普遍处在亏损或勉强持本的状态,饲料企业也处在举步维艰的困难窘境。而双胞胎集团取得如此优异的成绩,无疑为低迷的饲料行业注入了一针“强心剂”。
成立于2003年的双胞胎集团,是一家专业生产猪饲料的全国性大型农牧企业集团。如今经过近十年的发展,这家饲料集团已然成长为全国猪饲料行业领军企业。带着“服务养殖,共赢未来”的使命感,凭借前期料产品具有无可比拟的质量优势,双胞胎集团推出帮助农民养猪致富的“420123”养猪模式。借助双胞胎营销精英们脚踏实地进猪场称猪等良好服务,凭借着广大客户、养户们对双胞胎产品的长期青睐与厚爱,饲料销售逆势而上,一路飘红,1-9月份销量同比大幅上升,呈现出产销两旺的形势!
两年前,双胞胎集团的年销量只不过250万吨,在众多饲料企业当中并不算出色。当时,白立新博士撰文描绘双胞胎具备了“成长为千亿元企业的阳光、土壤和水分”时,不少业内人并不以为然,甚至连双胞胎的高层都认为千亿的未来有些遥远,对他们来说,关注当下、走好脚下的每一步更为重要。
不过一年,双胞胎却因巨大成就而受到了业内人士的重新审视。2011年,全国猪业对教槽料生产销售情况做了一个统计分析,结果表明双胞胎生产和销售的教槽料占全国总量的20.6%,这意味着全国每5头乳猪就有一头猪在吃双胞胎的猪料。当年年初,国家科技进步二等奖双胞胎榜上有名,这项成果标志着双胞胎拥有有效地解决乳猪肠道健康发育调控关键技术,这是饲料业率先获此殊荣的企业;到2011年末,双胞胎猪饲料销售471万吨,再次高居行业第一的领先地位。连续九年实现50%以上的复合增长速度,连续四年实现销量100万吨以上的递增。谁也没有想到:双胞胎“骑着猪”却跑出了火箭速度!
如今离年末尚有一个季度,双胞胎集团荣誉与成就依然迭迭而来:继上半年获得中国畜牧业百强排名后,在9月2日的“2012中国企业500强发布暨中国大企业高峰会”上,双胞胎集团又以销售收入148.77亿元位居中国制造业500强第307位;在刚刚发布的最新资本市场关于饲料企业的分析报告中,双胞胎集团跻身世界饲料企业前列。这时,关注双胞胎发展的人真正感叹了:依此速度发展下去,双胞胎当真具备了成长为千亿元企业的阳光、土壤和水分!

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华为、联想、海尔以及那些硕大的国企老大哥固然了不起,但这里我更想说说万科和苏宁,以及一家处于“千亿企业初级阶段”的小公司。假如把千亿企业看作一颗参天大树,万科和苏宁拥有了继续生长所必需的阳光、土壤和水:

1.
足够大的市场潜力:未来全世界最大的房地产公司一定出现在中国,原因很简单,这里有全世界最大的房地产市场。苏宁所面对的家电和3C市场很快就会超过万亿,而且会随着新农村建设的推进继续高速成长。

2.
经过验证的商业模式:即便万科的住宅产业化模式还需要几年的摸索才能成功,万科的运营模式和管理模式都处于领先水平。特别是其治理架构、职业化管理团队以及领导者的“道德洁癖”,确保了万科不会在多元化投资和领导力传承这两个极易将优质企业拖下水的问题上犯愚蠢的错误。苏宁在与国美的竞争中越战越勇,“看得见的苏宁”已经接近国美的规模,而“看不见的苏宁”,也就是“简单的前台、标准化的后台”的运营体系,差不多领先国美五年。

3.
领先的市场地位:尽管万科“遥遥领先”的名号正受到同行的挑战,但万科的“领头羊”地位仍难撼动。苏宁与国美已经瓜分了一二级城市家电零售市场的半壁江山,随着战线下移至三四级城市,他们的主导地位会更加明显。经过这次黄光裕事件,国美或许会变得更加稳健,但是也可能从此就失去了与苏宁张近东及其团队比拼的犀利和锐气。

万科和苏宁与“千亿俱乐部”只是咫尺之遥,就像两只青苹果,红遍天只是早晚的事。在这里我还想跟各位分享是另一个故事。

昨天,我去南昌拜访了一家企业。这是一家“以猪为荣、爱猪如命”的企业。在一个星期以前,我甚至不知道有这样一家公司存在。

这家企业在无序的农村市场中找到了一条有序的发展路线。虽然其业务规模尚不足百亿,却让人看到了千亿的影子。下面对市场潜力、商业模式、市场地位稍作分析,希望你也能部分认同我的观点。

1.
足够大的市场潜力:中国居民猪肉消费占全部肉类的50%,中国存栏猪占世界的50%,全国有5至6亿头猪,按照3头猪消耗1吨饲料估算,总共需要饲料1.5至2亿吨;按照每吨3000元计算,中国猪饲料的市场规模在5000亿左右。

这个估算的前提是中国7亿农民家庭现在每个月只吃3次肉,四川省每月人均猪肉消费量达到2.56公斤,就位居全国首位。在未来的10至15年,随着城镇人口从6亿增加到9亿,这3亿新增城镇人口的猪肉消费量将大大超出城市人口“猪转禽蛋以及素食”而导致的肉消耗降低。届时,猪饲料市场完全可以达到2至3万亿的规模。

2.
经过验证的商业模式:这家公司的创始人相信,越接近真理,道理越简单;因此,从产品组合、生产工艺、市场营销,全部坚持标准化和简单化的原则,务求农村养猪户能够听得懂并记得住。

A.简化产品:全公司只有8个产品,完全针对乳猪到大猪成长的8个阶段。其中,采用膨化技术的双胞胎乳猪料,只需要“1碗料、4碗水”混合,5分钟之后就可以饲喂,大大简化了乳猪饲养的程序。

B.密集营销:借助专利产品的火爆,一举改变了将许多企业拖入泥潭的赊销模式,并且在乡村建立了密集的村级零售网点。此外,这家公司还推出了朗朗上口的“4206模式”,图文并茂地向农户讲解为何“每头猪多挣100元”。最能打动养猪户的还是全国范围的“养猪比赛”,优胜的母猪可以为东家赢得500至5000元的奖金。

C.科学指导:针对农村落后的养猪模式,这家公司指导养猪户如何修缮猪舍、如何为猪御寒、如何让猪喝上清洁的水等;同时,他们还通过内部报纸向经销商和农户解释未来半年和一年的猪价走势,帮助农户做出科学的投资。

3.
领先的市场地位:单凭60亿元的销售规模,这家公司已经跻身猪饲料行业的数一数二地位。比数字更重要的是,持续多年的高速发展势头。在经济环境严峻的2009年,这家公司仍然将保持50%以上的增长。只要继续保持每年30%的速度,10年之后,其业务规模即可以达到1千亿。

在森林中,如果一颗树的高度超过了周边同辈,它就有机会获得更多的阳光;相应地,周边植物得到的光照将会减少;随着阳光的减少,这些植物的增长会放缓,因而获得阳光的机会进一步降低。在一个巨大的市场中,凭借着卓越的商业模式而处于领先地位的企业,是很难被超越的。相反,处于由跨国公司主导的市场中,自身又没有创新商业模式的企业,不要说翻身和超越,长期而言能否生存下来都是问题,比如一些企业应用软件公司、个别消费品企业。

与苏宁和万科一样,这家从40人40万起步的企业,至今保持着股权结构的开放与稳定,同时面对海量市场,保持着战略上的高度专注。比苏宁和万科幸运的是,其所在的市场尚存在大量的空白地带。

与苏宁和万科不同的是,其创始人极其低调,与任正非相比有过之而无不及。他扎根农村市场,可以三年不来北京,可以不跨出国门一步,因为“我们的终极“客户”是猪”,双胞胎集团董事长鲍洪星如是说。

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